この記事では、「セールスの極意。成果が出ない人が押さえるべき４つのポイント。」をご紹介します。
セールスのコツを掴むまではなかなかうまくいかず、お客様から「No」をもらうことも多いですよね。
なかなかセールスで成果が出ない人が押さえるべき４つのポイントとは何か？
この４つのポイントを押さえていれば結果は勝手についてきます。
目次
セールスで成績が出ていない人に押さえてほしい４つのポイント
頑張っているけれども、なかなか成果が出ない。
結果が出ない状態でお客様からNoをもらい続けると顔がどんどん曇っていきます。
けれども、結果が出ないのには理由があります。
それは結果が出る人が押さえている４つのポイントを外しているから。
逆にいうと、この４つのポイントをしっかりと押さえているかが分かれ道。
そのポイントとは次の４つです。
- 商品・サービスへの絶対的な自信
- 自分に対する絶対的な自信
- 営業に対する絶対的な自信
- お客様に対する絶対的な愛情
それではそれぞれ見ていきましょう。
ポイント１：商品・サービスへの絶対的な自信
商品に対する知識
商品についてあらゆることを徹底的に知っていることが大事です。
基本的なところでは、「誰の、どんな悩みを、どうやって解決する」かを把握できているかどうか。
商品についての知識が豊富で、しかも1から10まで説明するのではなく、お客様が必要な情報を必要に応じて伝えられる状態が理想です。
商品を使うことでお客様がどれだけ幸せになるか
実際にお客様が使ったり体験してどれだけ良かったか、その感想を聞いてください。
自分が提供する商品でどれだけお客様が幸せになるかを知っていることが大事です。
もし幸せになることが確信として持っていれば、自信を持ってお客様に勧めることができるようになります。
商品に対しての情熱は常にフレッシュに保つ
人はどんどん慣れていきます。
慣れてしまうとパターンで売ろうとしてしまうので、情熱が弱まり、それはお客様に伝わってしまいます。
例えば、映画を観に行って感動したとします。
その感動を友人に伝えるとなると、フレッシュな気持ちでアツく伝えられますよね。
しかし、もし10回その映画を観てから、それを友人に伝えようとしても、初回ほどのフレッシュさはなくなっています。
情熱はどんどん冷めていきます。
だからこそ、初めてのときの感覚を意識的に持つことが大事です。
ポイント２：自分に対する絶対的な自信
自分をどれだけ愛せているか。
自分という人間に絶対的に自信があるかです。
自分への自信、すなわちセルフイメージですね。
セルフイメージが低いと、人の目を気にしてしまいます。
その結果、「断られたらどうしよう。。。」といったマインドになってしまい、自信を持った提案ができなくなります。
極端な話、セルフイメージが低くてオドオドしているとお客様も安心して商品を購入できないのでなかなか成約しませんが、セルフイメージが高くて根拠はないけれども自信がある人がセールスをすれば、セールス初心者でも数字は自然とついてきます。
セルフイメージは生まれ持った家庭環境に大きく左右されて、成長過程でどれだけ成功体験を積んでいるかに影響を受けます。
セルフイメージは高いにこしたことがないので、もし自分に自信が持てずにセルフイメージが低いようであれば、小さな成功体験を積み上げることでセルフイメージは徐々に高まっていきます。
セルフイメージ（自信）の付け方については「一生折れない自信のつくり方」がオススメです。
【書評】自信がない人は必読「一生折れない自信のつくり方」
ポイント３：セールスに対する絶対的な自信
セールスという行為に対する自信
セールスという行為（仕事）の素晴らしさに自信を持てているかが大事です。
セールスをどう定義づけしているか。
例えば、セールスは物を売ることと定義していればおそらく成約率は低いでしょう。
なぜならば、人は物を売りつけられるのが嫌いだからです。
しかし、セールスを相手の問題を解決する行為と定義していれば、お客様への接し方も変わってきます。
物を売るのではなく、価値を売るのです。
セールスは、お客様の悩みを解決し、お客様とともに成長する素晴らしい行いです。
セールスのスキルを持っているか
最低限のセールスのスキルを持っているかも大切です。
また、テクニック的なスキル以上に、セールスは人間力が求められるので一朝一夕でできるようになるものではありません。
日々自分を磨いてこそです。
その日々の積み重ねが経験となり自信となります。
ポイント４：お客様に対する絶対的な愛情
これが最も大事なポイントです。
愛情を持って接していて、お客様がより良くなってほしいから物を売るのと、
物を売りたいのが前提で、お客様と接するのとでは全く違った行動を取りますよね。
前者だと無理なセールスはしませんし、お客様に本当に幸せになって欲しいので親身な提案をするでしょう。
後者の場合はセールスするのが前提なので、本当に意味のある提案ができずに自分勝手な提案をしてしまいます。
もし自分のセールススキルが拙かったとしても、本当の愛情があればちゃんとお客様に伝わります。
逆に愛情を持てないような人をお客様にしてはいけないのです。
確信（確信）があるから成約する
どんな状況でも、確信（自信）を強く持っている人が、確信の弱い人に影響力を発揮します。
つまり確信があるからこそ、強く自信を持ってセールスができるわけです。
逆に、人は「自分は正しい」と思ってないことは強く言えないんですね。
例えば、道を聞かれて、周辺の地理に詳しくて「この道をまっすぐ行って、３つ目の角を右に曲がって50mほど行くと目的地です！」と自信を持って答えると、聞いたほうも安心して向かうことができます。
けれども、「ん～、多分、この道をまっすぐ行って、３つ目あたりの角を右に曲がってちょっと歩いたら目的だと思います。」といった感じだと、別の人に聞き直して向かうのではないでしょうか。
確信があるからこそ相手に影響力を発揮できるわけです。
もしあなたがセールスすることに自信がなかったり正しいと思っていないと、どうなるでしょう？
商品やサービスを強く勧めることができず、「スタートしないと何も始まりません。どうかこの機会にご決断ください」という強い訴求ができないわけです。
しかもお客様は購入することが前提ではないので、「考えます」といった返答をするわけです。
お客様にとっては「考えます」というのは当たり前（正しいこと）なので、その当たり前を上回る商品に対しての確信がないと影響力を発揮できないわけです。
良い商品やサービスは確かに自然と売れることはありますが、特に高単価な商品になってくるとあなたが商品に対して確信を持てているか、また、お客様に愛情を持てているかによって、成約率が大きく変わってくるんです。
まとめ
この記事では、「セールスの極意。成果が出ない人が押さえるべき４つのポイント。」をご紹介しました。
アプローチが間違っていると、努力に見合った成果がでませんが、正しいアプローチで努力をすれば必ず成果は出ます。
お客様本位のセールスをして、あなたの商品やサービスをお客様の元に届けてください。