「売るもの」と「売る相手」が決まったら、今度は「売り方」について調査と検証を行っていきます。
調査をしてみる
「売るもの」と「売る相手」を決めるときに既に調査をしていると思いますが、さらに深く調べてみましょう。
調査については次の３つの方法で行っていきます。
- ヒアリング
- 市場調査
- 競合調査
それぞれ見ていきます。
ヒアリング
想定している「売る相手」に近い属性の人達に直接聞いてみるのが一番良いでしょう。
できれば、近すぎない関係のほうが理想です。
近すぎると気を遣われたりして本当のことを言ってもらない可能性があるからです。
お世辞を言われないぐらいの距離感の人にヒアリングしてみてください。
- ニーズや悩みは何か
- 商品・サービスは魅力的(買いたい)と思えるか
- 買うとしたらいくらで買うか
- 買わないとしたら何が問題か
- どこを改善したらもっと良くなるか
生の声は貴重です。
もし実際にビジネスを開始してからも、お客さんからのフィードバックには耳を傾けるようにしましょう。
市場調査
手っ取り早いのがネットでの検索です。
想定している「売る相手」が検索しそうな検索ワードを想定しながら探ってみてください。
例えばダイエットのコーチなどであれば、ダイエットをしたい人たちは次のようなキーワードで検索するでしょう。
- ダイエット サプリ
- ダイエット おすすめ
- ダイエット アプリ
- ダイエット 停滞期
- ダイエット メニュー
- ダイエット 器具
- ダイエット 方法
- ダイエット 筋トレ
- ダイエット 簡単
- ダイエット 運動
- ダイエット 食事
こういったワードで出てくる商品やサービスをチェックして情報を集めましょう。
口コミ情報も貴重で、投稿者の年齢・性別・利用目的・使った金額・感想などの情報はリアルで役立ちます。
トレンドを把握し、あなたの商品と世の中のニーズがマッチしているか確認しましょう。
競合調査
実際に競合の調査をしてみましょう。
確実なのは競合のサービスを実際に受けてみることですね。
このときのポイントは、自分だけでなく、友人たちにも依頼して体験してもらうことです。
自分一人で調査してしまうと、個人的な思い込みが入ってしまって客観的に判断できないことがあるからです。
友人に調査を依頼するときは、調査項目を事前に決めておくと欲しい情報を手に入れられるので良いですね。
コンサルなどのように実際にサービスを受けることが困難なものについては、必ずホームページやSNSなどの情報を確認するようにしましょう。
基本的なサービス内容に加えて、あなたの商品が差別化できたりブラッシュアップできるところも確認すると良いですよ。
- ターゲット層は同じ？ズレてる？
- 相手の弱点は？
- あなたが勝てるポイントは？
- 真似できる良いところは？
ランキングサイトなどで上位に出てくるところも参考にしてみてください。
売り方は売る相手との親和性によって決める
調査を進めていくと、売る相手についてのイメージがさらに鮮明になり、競合がどのような売り方をしているかもわかってきます。
そこで、そこからどのように売る相手にアプローチして売っていくかを考えていきましょう。
「売り方」は「売る相手」との親和性について考える必要があります。
例えば、「恋人ができずに悩むアラサー女性専門の恋愛講座」といった商品を30歳の独身女性をターゲットとして売ろうとした場合、インスタやブログなどでアプローチして売ることは可能です。
けれども、「可愛いお孫さんとLINEで簡単にコミュニケーションが取れるようになるゼロから学ぶスマホ講座」といった商品を70歳のおじいさんをターゲットにして売ろうとした場合はどうでしょうか？
スマホを使えない70歳のおじいさんが、インスタやブログを普段から見ているわけはないので、70歳のおじいさんとインスタやブログとでは親和性が低いわけです。
だったら、70歳の方たちの行動を洗い出して、もしガーデニングが人気であったら、ガーデニング教室とコラボして手渡しできる紙のパンフレットのほうが見込みがあります。
確かにインスタやブログを使っての販売は一般的には有効ですが、売る相手によって売り方を変える必要がありますし、売る相手が決まるからこそ売り方が決まります。
そして競合がどういう売り方をしているかも必ずチェックしましょう。
普通は、先行している人たちのほうが多くの試行錯誤を繰り返しています。
もし成果が出ている売り方であれば、まずは真似をしてみるほうが成功確率は当然高くなります。
まとめ
この記事では、「売り方」について書きました。
「売るもの」と「売る相手」が決まったら、一歩進めて深く調査していきます。
「売るもの」と「売る相手」をさらに具体化させることで、「売り方」が決まってくるんです。