100%成功するビジネスはありませんが、ひとり起業するときに上手くいかないパターンがあります。
それは「商品の単価が低い」ということ。
ひとり起業で失敗する大きな原因は単価が低いことです。
そこでこの記事では、低い単価で失敗する理由と単価を上げる方法について書きます。
売上を上げるための計算式
売上を計算する公式があります。
それは次のもの。
商品の単価が低いと必然的に量を売るかリピート率を上げる必要があります。
つまり多くのお客さんを集客して、集客した多くのお客さんに対応する必要が出てきます。
すると長時間働く必要が出てきますし、長時間働かないと売上が上がらなくなってしまうことになるんですね。
体調が悪くなっても；休むに休めません。
働く体力があったとしても、そもそも常に多くのお客さんを集めるのは大変ですし、多くのお客さんに対応しようとするとサービスの質も下がってしまいます。
ヒト・モノ・カネがある大企業であれば、低い単価でも巨額の広告費や数の力や組織の効率化で利益を上げることができますが、ひとり起業で単価を下げるのは致命的。
一生懸命働いているのに、「儲からない…」「時間がない…」といった貧乏暇なし状態になってしまいます。
ひとり起業の場合、商品の単価を上げることで高い品質のサービスを安定して提供できますし、十分な利益と時間を確保することができるようになります。
「薄利多売」でははく、「厚利少売」であることが重要です。
少数のお客さんを大切にする
ひとり起業の戦略と有効なのが、「少数のお客さんにじっくりと対応する」ことです。
例えば、もし年間の売上目標が1000万円だった場合、単価が1万円だったら1000人に、単価が100万円であれば10人に買ってもらうことになります。
1000人と10人だったら、全く労力が変わってきますよね。
どちらであっても申し込みの対応や領収書の発行にかかる手間は変わらないので、多くのお客さんに対応すればするほど手間と時間が必要になってきます。
低単価は大企業ではできますが、ひとり起業では現実的ではないんです。
ひとり起業では、少数のお客さんを大切にするようにしましょう。
単価を上げて「厚利少売」にすることでお金と時間の両方が手に入り、お客さんの満足度を上げることに専念できます。
高いほうが満足される
最初は高単価の商品を販売することが不安かもしれません。
「満足してもらえるだろうか？」「本当に買ってもらえるのかな？」
けれども、本物志向のお客さんは単価が高くても購入してくれますし、満足度もあがります。
安さを売りにしているスーパーよりも、成城石井のような高品質な商品を扱っているスーパーに行くほうが気が引き締まりますよね。
安い居酒屋に行くよりも高級レストランに行くほうが気持ちが上がると思います。
安い英会話レッスンよりも、高い英会話レッスンのほうが本気で取り組むのではないでしょうか。
安い商品はそれなりに満足しますが、高い金額を払うときのほうが満足度は高まりますし、本気で取り組んでみようと思うわけです。
単価を上げる方法
価格ではなく価値
ひとり起業する場合、単価を上げたほう良いことはわかってもらえたと思いますが、必ず壁にぶつかります。
それは、「私の商品にそこまでの価値があるんだろうか…」というもの。
高価格商品は、価格ではなく価値で選ばれます。
大切なのは、どうすれば価値を感じてもらって買ってもらえるかを考えることです。
専門化する
よくやりがちなのが、「できるだけ広く多くの人にサービスを提供する」という発想です。
色んな人に受け入れてもらえるサービスというのは、逆に言うと特徴がなくて平凡なサービスということになります。
そういったボヤッとした特徴のないサービスだと、価値が高まらず、結果として安く買い叩かれてしまうんです。
つまり単価を上げるためには、万人受けはしないけれども必要としている人にだけ強く響く専門性を持たせればいいわけです。
例えば、あなたが「30歳で新卒からずっと彼氏ができない独身女性」だったとします。
すると、次のような肩書のコンサルがいたらどちらに相談するでしょうか？
- 恋愛コーチ
- 恋人ができずに悩むアラサー女性専門の恋愛コーチ
後者のほうが「あっ、これって私のことだ…こっちの人にお願いしよう！」となりますよね。
もしくは、あなたが会社員で海外赴任に備えて英語を勉強しようとしているとします。
次の二人のコーチがいたらどうでしょうか？
- 英語コーチ
- 海外赴任する会社員専門の英語コーチ
専門性があるからこそ提供するサービスに細かいシチュエーションに対応できる特殊性が生まれるので、少しぐらい高くても購入しようと思われるわけです。
富裕層や法人をターゲットにする
富裕層は特別扱いをされることを好みますし、待たされることや面倒で手間のかかることを嫌います。
百貨店には信頼できる富裕層をお客さんとして扱う外商部門がありますし、飛行機のファーストクラスの搭乗口は別になっていてエコノミークラスで並んでいる人を横目に順番待ちせずにお金持ちは搭乗していますよね。
彼らは快適に過ごしたり、ステータスを手に入れるためにお金を使うんです。
手厚いサービスを提供することで富裕層に向けて販売することが可能です。
また、個人に比べて法人は予算を持っています。
例えば企業研修など、法人相手にビジネスをすることができれば高額商品を成約しやすくなるんです。
視点を変える
高単価商品を売るためには、専門性を高めたり、富裕層へのアプローチが有効ですが、商品を変えずに視点を変えることで高額商品にするといった方法もあります。
新婚さん専用エプロ
ある人は、趣味がオリジナリティーのあるエプロン作りでした。
非常に丈夫な生地だったのですが、普通のエプロンの相場は5000円程度。
手間暇を考えたら全然儲からない商品なわけです。
けれどもこれを新婚さん専用のエプロンとして売り出しました。
とても丈夫な生地なので20年や30年は長持ちするので、嫁入り道具の一つとして提案したわけですね。
そういった売り方をすれば、今まで5000円ぐらいの価値しかなかったエプロンが5万円で売れるんです。
お受験用手提げかばん
都市伝説で、「お受験で持参する手提げかばんは、既製品よりも手作りのものを持って受験会場に行ったほうが合格率が高い」というものがあるそうです。
趣味で作っていた手提げかばんを格安で販売していた女性がいました。
なんと一個500円。
ビジネスとして成立しない価格ですが、このお受験の都市伝説に目をつけてお受験専用の手提げかばんということで販売するとバカ売れ。
15000円で大量に売れたそうです。
裁縫が得意ではなく、何としても我が子を合格させたい親御さんにニーズがあったわけですね。
葉っぱビジネス
高単価とは少し話が違ってきますが、葉っぱビジネスというものがあります。
商品は野山にあるタダの葉っぱ。
ただし都会の高級料理店でツマモノとしてのニーズがあり、おじいちゃんおばあちゃんが葉っぱを拾って高級料理店に出荷しているそうで、稼ぐ人だと葉っぱビジネスでの年収が1000万円にもなるそうです。
野山にあるただの葉っぱでも視点を変えると収益化できる面白い例ですね。
まとめ
この記事では、低い単価で失敗する理由と単価を上げる方法について書きました。
商品の単価を低く設定する薄利多売だと、売上を上げるためにはたくさん売る必要があります。
すると、一生懸命働いているわりには「全然儲からない…」「時間もない…」といったことになってしまうです。
ヒト・モノ・カネのある大企業であれば低単価商品でも利益を上げることができますが、ひとり起業をするのであれば単価を高く設定することが勝ち筋。
そうすることでしっかりと稼ぐことができて時間にも余裕ができるので、お客さん一人ひとりに十分なサポートができて満足度も上げることができるんですね。