これから起業しようとしているあなたはお客さんにどういった価値を提供しようとしていますか？
マーケティングで有名な用語でUSPというものがあります。
もしあなたの商品にUSPがなければ、競合やライバルの商品の中に埋もれていってしまうことになるでしょう。
今回はあなたの商品をライバルと差別化して優位なものにするための、USPについて書きます。
USPとは？
USPというのは、「Unique Selling Proposition」の頭文字を取ったもので、1961年にアメリカの広告の巨匠ロッサー・リーブスによって提唱された概念です。
- Unique(独自)
- Selling(売り)
- Proposition(提案)
簡単にいうと、商品やサービスの「独自の売り」を表現したものです。
言い換えるとUSPというのは「私は〇〇ができます」ということを表した独自性のある提案（Proposition）であり、提案することで発生する「必ず守るお客さんとの約束」になります。
USPの例
ドミノ・ピザのUSPが非常に有名です。
「ホットでフレッシュなピザを30分以内にお届けします。もし、30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。」
一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。
USPに当てはめてみると次のようになります。
■ Unique(独自)
30分以内にお届けします。
■ Selling(売り)
ホットでフレッシュなピザ
■ Proposition(提案)
30分以上かかったら、ピザの料金はいただきません。
当時は宅配サービスで届けられたピザが、冷めて固くなっていていることに不満を持ったお客さんが多かったので、このUSPがお客さんの心を捉えました。
その結果、ドミノピザは宅配ピザ業界でトップの地位を築いたんです。
心をつかむUSPは、お客さんの行動を強力に促します。
ただ、いざUSPを作ってライバルと差別化しようとした場合、多くの場合は「量・質・料金」などに目が行きがちです。
- もっと量を増やそう
- もっと美味しくしよう
- もっと安くしよう
こういったアプローチは大切ですが、なかなか差別化できるぐらい差を生み出すことは困難で、お客さんからすると他の商品にはない明確なメリットを感じられない限りは行動にまで移っていかないんです。
ドミノピザの場合、「30分以内に届ける」ことを約束して、約束を守れなかったら無料にするという他社にはない独自性を打ち出しました。
宅配ピザを提供している他社では味わえないアツアツのピザがドミノピザだと食べられて、もし30分以上かかったら無料にするというのは、当時のお客さんとしては魅力的な提案だったからバカ売れしたわけですね。
USPとキャッチコピーの違い
USPの話をしていると、「USPってキャッチコピーのことですよね？」と言われることがあります。
確かに似てはいるのですが、別のものです。
USPとは？
お客さんにメリットを伝えて課題解決した姿をイメージしてもらうのがUSPです。
吸引力の変わらない、ただ一つの掃除機（ダイソン）
掃除機は使っているうちにだんだんと吸引力が落ちていくものですが、それを解決できることを提案しています。
お客様のカットに要する時間は、約10分。価格は、1,080円にて提供いたしております。（QBハウス）
短時間・低価格というメリットで訴求しています。
あいてて、よかった！（セブンイレブン）
深夜であってもお店が開いているメリットを提案しています。
キャッチコピーとは？
お客さんの興味を引いて振り向かせるものがキャッチコピーです。
- ココロも満タンに（コスモ石油）
- 丸くなるな、星になれ。（サッポロビール）
- そうだ、京都へいこう（JR東海）
聞いてて気持ちが良かったり、つい口ずさんでしまうフレーズですね。
ただし、USPのようなメリットや課題解決のニュアンスは含まれていません。
USPの作り方
好きな人に告白するのとUSPは似ています。
好きな子からYESをもらいたいので、必死に色々考えますよね。
- 他の人にはない自分の売りは何だろう？
- 相手はどんな子だろう？
- どんな伝え方をしたら伝わるだろう？
これらが噛み合って告白したら相手からYESがもらえて、めでたく付き合えることになります。
「俺って超カッコいいから、誰とでも付き合えるし、何ならファミレスで告っても余裕でオッケーもらえるよ」といった感じだと、よっぽどのイケメンでない限りは受け入れてもらえないわけですよね。
自分と相手と伝え方が大切。
ビジネスも同じで、商品を作るときには、「売るもの」「売る相手」「売り方」を考える必要があります。
魅力的な商品を準備して、明確なお客さん像を持って、相手に合わせた提案をするから売れるんですね。
【アイデア出し＆決め方】売れる商品を作るコツと秘訣
【気分は名探偵】バカ売れする商品設計のコツはお客さん像のプロファイリング！！
確実に売上につなげる失敗しない商品の「売り方」
この「誰に」「何を」「どのように」を踏まえた上で、あなたのお客さんをイメージしながら心に響くUSPを書き上げていきます。
書き上げるコツは「言葉」と「言葉の組み合わせ」です。
日頃から心に刺さる言葉を収集するようにしてみてください。
電車の中吊り広告など、一瞬目に入るところに掲げられている広告には魅力的な言葉が多く参考になりますよ。
また、「バカ売れキーワード1000」は心に響く言葉とフレーズの宝庫。
よく広告で見かけるキーワードやフレーズが掲載されているので勉強になります。
こういったものを参考にしながら、あなたの商品を魅力的に伝えるUSPを書き上げてみてください。
ただ、実際はいきなり完璧なUSPを書き上げるというのは難しいでしょう。
書いてみたらテンションが上ったけれども、翌朝もう一度見てみるとイマイチに感じたり、実際にビジネスをしているうちに違和感を感じることになると思います。
試行錯誤を繰り返しながら定期的にUSPを書き直してみてください。
何回も書き直しているうちに、あなたのビジネスを言い表す素敵なUSPが出来上がるはずです。
まとめ
この記事では、あなたの商品をライバルの商品と差別化して優位性のあるものにするためのUSPについて書きました。
お客さんに商品を購入することのメリットが伝わるユニークなUSPを作ることができれば、あなたのビジネスは加速するでしょう。
そして、USPはあなたの強みを表現したものであると同時に、「必ず守るお客さんとの約束」でもあります。
ぜひあなたのビジネスを魅力的なUSPにして表現してみてください。