なかなかビジネスが形になっていかないときに陥っている典型的なパターンがあります。
それは、「お客さんが得られるもの」が不明瞭な状態ということです。
あなたの商品を買ったりサービスを受けた結果、お客さんがどうなるかということが明確になってないということ。
商品購入前後のビフォー・アフター、つまりアフターの姿をお客さんにイメージしてもらうことでお客さんの財布のヒモが緩んで商品が売れていきます。
お客さんが何を得られるかの明確化
ひとり起業しようとする人に起こりがちなのが、「お客さんが何を得られるか」がボヤけているということです。
例えば、写真が好きでカメラ関係でひとり起業しようとする場合を考えてみましょう。
趣味が写真という人は割と多いので、カメラ関係で起業してみたいと思う人は多いです。
けれども、「写真の撮り方を教えます！」だけだと、そのサービスを購入した後に何が得られるかがわからないので購入しようとは思えないんですよね。
けれども、サンプル写真が一枚添えられていて、「１時間の写真セミナーに参加してもらったら、これと同じレベルの写真が撮れるようになります！」だったら参加したいと思う人が出てきます。
セミナーを受けた後にどうなるかの「アフターの姿」が明確になったからです。
具体的にお客さんが何を得られるかを明確にしましょう。
「ホームページの作り方を教えます」とかも、「３時間でホームページが即日完成！初心者歓迎のホームページ作成講座」と打ち出したほうがお客さんにとって何が得られるかが明確ですよね。
だから売れるんです。
お客さんが得られる姿を明確にしましょう。
財布のヒモが緩む瞬間
お客さんがお金を払う理由
お客さんがお金を払いたいと思うのは次の２つの場合です。
- 「困っている」ことが解決される
- 「現状」より、より良くなる
喉がカラカラに乾いているときにジュースを提供するということは、困っていることの解決になります。
ファッションコーディネートをして、その人に似合った服装を提案することは現状より良くなることになります。
この２つの場合が、お客さんがお金を払う動機になるんです。
感情の動きがあるときに財布のヒモが緩む
人は感情によって動きます。
感情を司る脳の部分が欠損してしまっている患者は決断ができなくなるそうです。
このことからもわかるように、感情が理性的判断をするときの下地になっていて、決断をするときには感情を動かす必要があるんです。
100円ぐらいのいつでも手に入るお菓子であれば感情はそこまで動かないので普通に買うことができると思いますが、「給料分ぐらいの大きな買い物」は普段はしないでしょう。
そういった商品だったとしても財布のヒモが緩めば買うわけで、そのためには大きな感情の動きが必要になるわけです。
オークションなど、最初は冷静であったとしても熱くなって相場以上の高値で競ってしまうときは感情的になっているからですよね。
感情の揺れ幅が大きければ大きいほど、その商品に価値を感じて財布のヒモが緩くなります。
ではどうすれば、感情の揺れ幅が大きくなるかというと、ビフォー・アフターのギャップを作り出し、アフターの得られる結果を何としても欲しいと思ってもらうということです。
先程の写真の例だと、「写真の撮り方を教えます！」だとアフターの様子がわからないので感情が揺れません。
けれども、サンプル写真を見てみて「うわー、こんなキレイな写真撮ってみたい」とお客さんが思ったとして「１時間の写真セミナーに参加してもらったら、これと同じレベルの写真が撮れるようになります！」と伝えると「えっ、マジで！？ぜひセミナーに参加したい！」といったように感情が大きく揺れて購入したくなるんですね。
このビフォー・アフターのギャップが大きければ大きいほど感情が大きく揺れ動くので大きなお金を払ってでもお客さんは購入したいと思うんです。
一般的に、悩みが深ければ深いほど、手に入れられる理想の未来が高ければ高いほど、ギャップを埋められる商品を提供すれば感情が大きく振れることになります。
ビジネスの基本は「お客さんの困りごとの解決」です。
困りごとが大きければ大きいほど、解決したときに大きく感謝されますし、その対価として大きな売上を上げることができるわけですね。
まとめ
この記事では、お客さんの財布のヒモが緩む瞬間について書きました。
ビジネスを始めようとする人が序盤戦で躓くのが、「お客さんが得られるもの」が不明瞭といったことです。
好きなことや趣味で起業しようとしたときに、お客さん目線が抜けているときに特に多く起きることです。
あなたの提供する商品で、お客さんの課題が解決している未来であったり、今よりもより良い未来が手に入るといったイメージが強くできたときがお客さんの財布のヒモが緩む瞬間になります。